[人民網]上世紀80年代，中國自動化產業還處于萌芽、起步階段，自動化產品功能單一，應用范圍有限，客戶需要被教育；進入90年代，伴隨中國經濟的騰飛，新的市場需求促使大量新產品層出不窮，工業自動化快速向更廣闊的領域滲透，此時的自動化市場進入以產品主導的階段，但多數仍停留在單機應用的層面；21世紀的第一個十年則可謂中國工控的黃金十年，多種應用集成、不同產品的配合使用成為控制系統的主導。

     中國自動化經歷了30多年的發展，誕生了很多本土自動化企業，海得控制就是其中一員。發端于代理、集成業務的海得，依靠敏銳的嗅覺、專注細節的技術創新、差異化的服務，使業績每年翻番，目前已經成為本土工業控制自動化市場上一支生力軍。

堅持自主研發質量 破除對“洋貨”的迷信

     “泓”者，水深而廣。人如其名，上海海得控制系統股份有限公司董事長許泓是個思想者，即將到知命之年的他對企業、行業、市場有著深刻的感悟。

     身為傳統的系統集成商，海得深刻意識到單一的代理銷售產品已難以滿足用戶全部需求，由此開發了風電逆變器、互聯網遠程監控軟件、專用控制器、可編程邏輯控制器（PLC）、工業交換機、起重專用電控系統等自主產品，沉淀自己的附加值，并在電力電子、工業信息化相關領域拓展市場。

     回顧過去三十多年中國自動化企業的發展，大多是依托外部產業大發展而自然成長。許泓認為，2008年的經濟危機也有其積極一面，可以讓國內的工控行業有時間調養一下。如果企業希望有市場的話語權和投資回報，就需要有相應附加值的產品技術去做支撐。海得于那時開始著力自主研發，修煉企業內功，大力倡導“轉變、創新、發展”的理念。

     “在工業自動化市場上，國產品牌要自主很難。這個行業的前列，都是跨國集團，像西門子、ABB、施耐德、三菱電機、GE等，他們都是全球研發全球銷售。”許泓坦言，“對工業自動化產品來講，用戶對其可靠性技術性能要求很高。在工業自動化領域，如果把一個設備或者項目比喻為人體，我們做的就是大腦、心臟等關鍵器官。可能在整個投資里面的占比不是很高，甚至10%不到，但是重要性遠遠高于10%。對產品的性能，可靠性起決定性作用。”

     許泓接著說：“國內客戶尤其是國營企業客戶，他們覺得用國際頂尖品牌，如果項目出了問題，自身就可以免責。但如果用了名不見經傳的品牌，出了事故問題什么，別人會指責‘誰讓你用這個牌子，你是不是拿了回扣？’這種普遍的不健康心態，對國內品牌在高端產品市場上推廣有很大阻力。其實現在中國開發能力已經到了可以媲美國際的水平，幾十年來中國培養了很多研發人員和技術工程師，工業配套能力近年來也逐步加強。”

  
     “國產品牌，要比國際品牌有更多如履薄冰戰戰兢兢的感覺。因為國外的產品一旦壞了，用戶第一個想的是‘是不是自己的使用環境有問題’。對一個新本土品牌來講，如果出了問題，用戶不會先想自身使用問題或者環境問題，而是想到產品的質量。所以對我們來講，產品質量就顯得尤為重要。在這個方面，我們要投入更多的精力和關注。”許泓認為，打鐵還需自身硬，破除用戶對國際品牌的依賴和迷信，還得靠自身研發的質量和品質保證的能力。

     海得的自主研發產品分為四層，由低到高依次是：執行層、控制層、數據通訊傳送層、數據分析處理層。在這四個層級，海得都有相應的自主產品，比如執行層的風電電流器、控制層的工業平板觸摸式電腦、數據通訊傳送層的工業以太通訊設備、數據分析處理層的MES系統軟件和工業級高可靠容錯服務器等。目前，海得已累計申請專利226項，軟件著作權45項，注冊商標31項。

差異化營銷過硬服務 占領市場

     產品質量和服務是海得最看重的兩方面。“我們不能保證產品質量一定勝過跨國公司的，但是我們能在第一時間給客戶最快捷的響應和服務。”許泓說，一旦海得的產品有了問題，我們還可以用優質服務來彌補。

 
     品牌的樹立靠的是積累和口碑傳播。海得選擇了一些專業化領域作為我們重點領域，如風電變流器產品、制藥設備、半導體設備、輪胎橡膠設備等，采取的營銷方法是專家營銷、解決方案營銷，把品牌產品導入到市場中。

     許泓進一步解釋道：“海得原來做銷售也好做系統集成也好，在客戶端建立起來的是服務品牌還不是產品品牌。所以做自主品牌的時候，要讓客戶對我們的認知從服務品牌轉向產品品牌。我們選擇專業行業切入推廣產品。這是跟競爭對手的一種差異化營銷方法。他們可能是全球撒網銷售，我們沒辦法跟他們正面交鋒，所以就選擇具體行業和具體行業應用。”這些行業本來對可靠性和技術性能的要求就極高，如果海得能滿足這些高要求的行業客戶，就能為海得產品今后向其他行業推廣奠定很好的基礎。

     當初海得進入風電領域的時候，跨國公司產品占市場份額的90%。然而如今，80%-90%是國產品牌占領市場，國外品牌正在逐漸退出市場。發生這樣的轉變，其中有兩個原因。

     首先，中國風電行業前些年的整頓，建立很多風電上網的標準。國產品牌，可以完全按照中國的標準，第一時間升級優化研發，最快時間通過上網標準。而國外產品外國研發，鏈條長，對國家標準的響應不如國產品牌快。整頓也把很多技術能力不夠濫竽充數的企業淘汰出局。

     其次，整頓之后一斷時間需求降低，產能過剩，加劇競爭，造成很大的成本壓力和交易條件的壓力、服務的壓力。國際公司一向有優越感，不愿意降低成本，交易條件苛刻，服務收費高。這對民營企業就是機會。

     “那時候有些項目一半用國外品牌，一般用國產品牌，最后統計下來，發現國產品牌發電效率比國外品牌還要高。加之，風電都在荒山野嶺、戈壁等條件惡劣的地方。2012年冬天，內蒙北部零下45度，我們的員工還在當地現場調試。我們能夠吃苦耐勞，以勤補拙，急用戶所急，想用戶所想。零下45度，我們產品能順利啟動，正常運行，也證明了我們的產品質量不輸外國產品。”許泓說，“我們做到這樣程度的時候，整個市場的需求量沒有明顯變化，實際上就是我們逐步取代了外國品牌。現在這些跨國公司想降低成本，再進入國內市場的時候，為時已晚。”

     隨著產品系列越來越全，業績越來越多，客戶的標配越來越多，海得的產量提升越來越快，品牌知名度也越來越響。

     “未來的海得，將以兩個技術方向為主：即工業智能化技術和大功率電力電子技術。”許泓對未來還是有份宏圖野心：“海得在某些行業形成大突破成功后，再復制到別的行業。我相信第二個行業突破會比第一個要快很多。”